保持五年零出险记录的新能源车主王利（化名），在续保时收到了一张突然变贵的报价单。

7月，他从人保财险销售人员处拿到的续保报价约为2900元，到了8月临近保单到期时，报价变成了4000多元。

超过1000元的差价，不在车损险或第三者责任险，而在新报价单增加的司机责任险和四个座位的乘客责任险：每座保额45万元，合计保费超过1000元。

王利平时基本独自开车，偶尔才载人，车辆很少坐满五人；

但他提出删去这部分保障，销售人员的答复是：“不投这几个险种，系统不给核保。”

类似的遭遇并不罕见。

枢纽调查发现，今年以来，投诉平台上持续出现新能源车主对车险捆绑销售的投诉。

例如一名车主称，自己明确只想投保交强险和第三者责任险，销售人员却表示，若不增加其他保障，“系统将大幅上浮保费，无法正常核保出单，这是总公司的风控要求”。

同一辆车，没有新增出险记录，为什么此前能够续上的保单，今年突然多出一组难以删除的保障？

法律没有要求强制购买的险种，为何会在销售环节从可选项变成事实上的必选项？

保费变化本可由车型、地区、出险记录和保障范围等多重因素造成的；

但在这些案例中，争议并不止于报价变贵，而在于一项法律并未要求强制购买的保障，是否能够被车主正常删去。

搭售博弈

王利报价单中新增的，是机动车车上人员责任保险，俗称“座位险”，主要保障被保险车辆在事故中承担相应责任时，本车驾驶人和乘客的人身伤亡损失。

对经常载人、个人意外保障不足的车主，座位险自有其现实价值。

但它不是法定强制险。

《保险法》规定，除法律、行政法规规定必须保险的以外，保险合同自愿订立；

中保协新能源汽车商业保险示范条款也将车损险、三者险和车上人员责任险列为三个独立主险，投保人可以选择全部或部分投保，保额由投保人与保险人协商确定。

换言之，王利报价单中“五座、每座45万元”的配置，可以是一套保障建议，却不是一项统一的法定要求。

《保险销售行为管理办法》进一步规定，保险公司、保险中介机构及其销售人员不得使用强制搭售、信息系统或者网页默认勾选等方式订立保险合同；

若消费者因保险公司或中介机构的原因，无法单独购买某一保险产品或产品组合，即可能落入强制搭售的范围。

“系统不能出单”的说法，正与监管要求相背离。

现实中的强制，往往并不表现为一句直白的“没法出单”。

车险行业从业者张君（化名）对枢纽表示，座位险原则上可以选择不投保，“遇到这种搭售，车主是可以明确拒绝的，甚至告诉业务员要投诉，一般都能解决”。

可问题在于，投诉并不总是一个低成本的解决方案。

在向金融监管部门投诉某财险公司疑似强制搭售座位险后，车主陈嘉新（化名）接到了销售人员的电话，对方表示可以取消相关险种，但新的报价方案上调了其他商业险保费。

“他说不买座位险就没有优惠，只能按这个价格出单。”陈嘉新表示，“最终不含座位险的方案反而比此前包含相关保障的套餐更贵。”

在他试图继续协调报价，销售人员直接挂断了电话，表示“可以接受投诉，以后不要再找我”。

枢纽调研发现，销售人员的消极态度背后，同样存在重重压力。

多位业内人士指出，对车上人员责任险、驾乘险等随车保障的销售要求，在车险行业并不鲜见，且形式各异：

例如，某大型保险公司江苏分公司对座位险设有整体渗透率考核，不包含相关保障的保单需要多层级审批；

另一家保险公司则规定，若商业险整体保费不足1500元、且未配置座位险，将取消销售人员的提成；

甚至在部分地区的考核中，若车险保单不包含座位险等随车保障，销售人员还可能面临扣费。

“现在的考核，已经不是多挣、少挣，而是多扣或少扣。比如，一份驾乘险给我们的保底收入不到3元，但考核少一个会扣100元。”一名大型险企的销售人员称。

该人员表示，财险公司都存在严格的续保率考核，如果营销员宁可放弃续保，也不愿意出没有人员险的保单，“只能是因为这个公司的扣罚力度太大了。”

“如果遇到只想买交强险和三者险的客户，我会建议对方到其他平台投保。”该营销人员表示，“其实这样对双方都好”。

在考核与销售压力下，一张不含座位险的保单，对销售人员可能意味着额外审批、提成下降，甚至被扣减考核；

对车主而言，则可能意味着换销售、换平台、反复询价，必要时还得通过投诉争取一份可选的报价；

一份本可自由选择的保障，已然成了一场搭售博弈。

而这场博弈背后，是一门正在被重做的新能源车险生意。

重新算账

王利收到第二份报价时，发现变化的不只是保单项目，还有对接他的销售人员；

新销售表示，此前负责其续保的销售人员已不再跟进该车型，而自己“能够给出最低价格”。

不甘心的王利随后又向原客户经理询价，反而得到了一份报价更低的方案。

对于两份报价中的差值，有业内观点认为可能源于某种微妙的内部竞争。

枢纽从接近人保财险的人士处获悉，今年其内部酝酿了一场业务调整，特斯拉、蔚来、理想、小鹏等新能源车型已由专门的新能源车险团队统一跟进；

另一名人保财险销售人员则对枢纽透露，目前公司内部不同部门之间的客户争夺非常激烈，“如果出的是自己部门的客户，可以正常出。但如果出的是其他部门的存量客户，就必须有300万的三者险和2万的人员险。”

车辆和续保需求没有变化，但产品组合却随人员调整而改变；

这种变化，让险企新能源车险业务调整期的混乱与阵痛，以报价单的形式落到了车主面前。

2025年，我国保险业承保新能源汽车约4358万辆，保费收入约1900亿元，但行业承保仍亏损56亿元，429个规模车系中，有143个赔付率超过100%；

进入2026年上半年，新能源商业车险签单保费约784亿元，同比增长18.53%，已结赔款约459亿元，同比增长31.93%。

赔款增速高于保费增速，展现出了一定的亏损风险。

新能源车险的难处，在于赔付成本不只取决于是否出险，还取决于出了什么车、怎么修、谁来修。

燃油车险已有较成熟的车型和维修数据，新能源车的品牌、配置和零部件迭代更快；

电池、智能驾驶硬件和一体化车身结构的差异，都会改变事故后的维修路径和赔付金额，原厂配件定价、维修数据开放程度和维修网络，也直接影响保险公司的成本控制。

另一重难题是使用场景。

同为新能源车，低频通勤的家用车与高强度运营的网约车，出险频率和损失成本并不相同；

如何把车型、维修成本和使用性质识别出来，而不是把所有新能源车笼统放进同一个风险池，仍是新能源车险定价要解决的问题。

这些差异，最终要靠更细的车型定价和更低的维修成本来解决；

但这两件事都需要数据积累和产业链协同，无法在一张临近到期的保单上立刻完成，相比之下，销售端更容易调整的，是保障组合。

交强险不能由保险公司随意加价，车损险、三者险的价格变化也需要对应具体的风险和核保逻辑，座位险则可以通过座位数和保额灵活配置，又有补足司乘保障的理由，因此更容易被纳入方案。

但多卖一项座位险，并不能替代对车型风险的识别和对维修成本的控制，要真正改善新能源车险的承保表现，险企仍要回到定价、维修和渠道这些更根本的环节。

不同类型的市场参与者，也在沿着这些路径寻找答案。

作为市场份额最大的财险公司，人保财险已在新能源车险上跑出规模优势：2025年，公司新能源车险保费收入671亿元，同比增长31.9%，占车险保费的22.1%；整体车险综合成本率降至95.3%。

人保财险党委书记张道明表示，公司新能源车险综合成本率已压降至100%以内，率先实现承保盈利。

不过，承保端的盈利改善并不意味着新能源车险在客户落地环节已无短板；

例如在上述案例中，团队与渠道调整后，部分车主在续保报价、保障组合的稳定性与可选择性上，仍可能遇到不够顺畅的体验。

车企数据和场景模型同样没有提供轻松答案。

2026年上半年，比亚迪财险手续费及佣金占比为零、综合费用率仅4.26%，但公司累计综合成本率仍高达101.23%，未实现盈利；

现代财险依托滴滴搭建新能源网约车定价模型，上半年公司综合成本率为109.83%，未实现盈利。

以上种种，规模、直营和数据各能解决一部分问题，但新能源车险的高赔付与高维修成本，尚未被其中任何一种路径彻底化解。

价格解释

新能源车险的风险更复杂，并不意味着每一次涨价都缺少依据。

律商联讯风险信息中国区董事总经理戴海燕表示，续保价格反映的是未来风险水平和未来赔付成本，而不只是车主过去是否出险；

她指出，对新能源车而言，动力电池、电机、电控系统和智能驾驶相关配置，会影响车辆本身价值，也会改变事故后的维修路径和赔付成本，车辆使用频率、行驶里程、活动区域和实际使用场景，也会影响风险暴露水平。

这意味着，即便是同样多年未出险的车主，也可能因车型不同、维修成本不同，或车辆进入了不同的使用场景，而面对不同的续保报价。

问题在于，这些变化往往发生在消费者看不见的地方。

相较于个人驾驶行为是否改变，车型整体赔付表现、原厂配件价格、维修网络和区域风险的变化，更难由车主自行判断。

最终呈现在车主面前的，往往只是一张总价发生变化的报价单，多少费用来自基础风险价格的调整、多少来自优惠变化，又有多少来自保障责任和保额的重新配置，并不清晰。

王利的遭遇正是如此。

如果座位险是基于车辆使用场景和司乘保障缺口给出的建议，保险公司和销售人员本可以说明其保障范围、保额依据，以及不投保这一责任时的替代方案；

但当“系统不能核保”成为删减保障时首先得到的答复，车主便很难分辨，自己面对的是一项风险管理要求，还是一项销售端难以完成的考核。

这种模糊，也放大了新能源车险定价转型中的另一重矛盾。

险企需要更精细地识别风险，避免让低频通勤的家用车与高强度运营车辆共同承担成本，但风险识别的维度越多，价格形成机制就越复杂；

若复杂性只停留在保险公司的模型和核保规则中，消费者看到的便可能只剩下一个难以比较、也难以协商的结果。

戴海燕认为，未来一份更具可解释性的续保报价，除了给出最终价格外，建议帮助消费者了解价格变化的主要来源：哪些与个人历史记录有关，哪些与车型风险特征有关，哪些来自保障责任、保障额度或产品组合的调整；

同时，保障责任、保障额度以及相关条款变化情况，也应以更加清晰、易理解的方式向消费者呈现，帮助消费者更准确地理解价格与保障之间的对应关系。

新能源车险要走出高赔付、高维修成本的困境，首先要把风险识别得更准确；

但当风险被写进报价单，如何把它解释成消费者能够理解的价格语言，同样决定着这门生意能否真正建立信任。